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跑了200多家經銷商門店：生意難做有4大原因…出路在哪？

時間：2021-09-13 09:16:05 類型：全屋定制瀏覽量：5085

2021年，絕大多數陶瓷經銷商都在感慨市場難做。近段時間，陶城君就走訪了近200家陶瓷經銷商，總結出現在陶瓷人做生意的4大難點，以及其中蘊含著的3個機會……

難點 1

顧客上門率少，要求高，成交率低

“今年由于疫情，來看產品的新顧客減少很多，業務基本全靠以往的老顧客在支撐。”

“許多公司采購在選購產品時，都問我們能不能幫忙拍幾個產品視頻發過去，一邊又要拍，一邊又要幫忙介紹，相較于以前，客戶更難伺候了。”

“許多人問我們能不能提供產品短視頻以供參考，有時候參考完就沒后文了，我們原本是面向全國各地發售，可由于疫情的緣故，很多外地代理商都選擇就近進貨了。”

新顧客減少，成交率低已成為當下陶瓷經銷商的頭疼根源。不少經銷商抱怨道，普遍反映今年生意不好做，基本全靠老顧客支持才堅持下來。這種情況也隱隱透露出部門終端門店現有經銷模式的巨大短板——獲客模式單一、品牌優勢不強。

從走訪情況來看，目前大多數終端經銷門店仍然是以業務員拓客拉單，顧客上門咨詢兩種方式為主，但消費者對于瓷磚的信息獲取渠道卻有了較大的拓寬，消費者的專業性上升迫使經銷商“不變則亡”。

難點 2

原材料、租金上漲還得降價銷售，

經營成本增高，入不敷出

“今年瓷磚來來回回漲了好幾次價了，而且每次漲幅都讓我們心驚肉跳，有時候和客戶談好了結果，生意完成后，一核算，反而還虧錢”

“別看瓷磚進價漲的飛快，到了終端有時候我們還得降價出售，不然消費者根本不愿意買單，只能我們少賺點咯，特殊時期，企業能堅持下來就是勝利。”

“陶瓷倉庫租金已經漲至去年的兩倍了，倉庫數量就那么些，你不租轉手就被別人租走了。”

“租金上漲，不租又不行。退租后，指不定沒隔兩天場地就給別的經銷商給租走了，只能硬著頭皮答應接著續租。”

除新客源減少以外，經營成本的逐步上升也讓經銷商們叫苦連篇，以瓷磚批發成本來說，今年以來，由于制造原料及能源的價格上漲，各品類瓷磚價格多次漲價，部分品種甚至漲幅達0.8元/片。雖然單片漲幅不高，落實到經銷商身上，一單漲價的費用也不少。選擇提價售賣，就要擔心消費者不愿意買單；選擇不提價，那這個利潤差額只能經銷商獨自承受，這也令不少經銷商陷入了兩難的境地。

另外，倉儲租金增高也成了經營成本增高的重要元素，部分地區經銷商抱怨道“租金上漲，不租又不行”，而在石灣置業陶瓷賣場，這里的批發商由于政策早已在8月23日全部清退，這無疑是今年壓在佛山陶瓷人心中的一塊重石。

難點 3

物流難、48小時核酸檢測要求，

就近進貨成經銷商首選

“有時候生意成交了，反而卻難倒在找車上，一些要運送到外地的貨，很難找車，本地的車價格出去太貴，外地的車又不愿意來。”

“不是我們想漲價，而是被迫漲價，進出省市需要提供48小時內核酸檢測報告，你只能在這段時間內完成裝貨，運輸等流程，有時候堵車久了，還得重新檢測。”

目前疫情在全國范圍內仍不斷起伏，不好找車、運費太高、送貨周期長等現象已成后疫情時期通病。據陶城君了解，由于疫情的緣故，很多外地的買家在進行跨省買賣時，常因為各種防疫規定而耽擱了不少時間和精力，由于不少城市在通行時要求提供48小時內核酸檢測報告，運輸司機在長途運輸陶瓷貨物過程中，必須得在48小時內完成清點貨物、裝貨、運輸、卸貨等一系列操作，不少司機在聽聞需要進行長途運輸后都會要求漲運費，有的甚至直接選擇放棄這一單。

相比之下，選擇就近的產區進貨，便成了疫情期間經銷商進貨的首選項。

難點 4

小型門店裁員，頭部品牌遭遇用人困境

“現在有能力，能持續開單的業務員太少了，這部分人才是我們接下來需要去重點培養的”。

面對冷淡的市場，不少小型經銷商選擇用裁員的方式降低人力成本，許多老板親自上陣，既是業務員，又要開單，還得兼顧售后，“雖然累一點，但在這種情況下，能讓企業活下來就算有所收獲了。”“不放心業務員(業務水平)，現在每一單都很重要，容不得失誤。”，與之相反，頭部品牌卻在持續展開招聘，尤其是對“有經驗、有渠道、懂推廣”的業務員開出了豐厚的條件，同時加大了對相關人才的培養力度。

以某頭部企業為例，早在2020年12月，某頭部品牌便與景德鎮陶瓷大學設計藝術學院簽訂了人才培養項目捐贈協議，建立了校企共同培養新一代陶瓷人的新機制。而其他品牌也先后出手，在企業內部搭建良好的成長平臺，設立相關業務課程，助力企業新生員工的更好成長。

另一方面，市場急劇變化下，對于陶瓷經銷商而言，也有3大機遇可以把握住。

機遇 1

巖板深加工業務火熱

“以前生意好的時候，我們還要考慮是否忙得過來才接活，現在有活都是搶著干，生怕晚了就被別人搶走了。”有石材加工商表示。

“忙不過來，又要保證交付準時，還得兼顧成品質量監控。”另一邊的巖板加工商提到。

據了解，佛山某石材加工聚集地，已有近三成廠家關門，依舊營業的老板則是一臉愁容。增加巖板加工業務成為多數石材加工服務商的新選擇，不少老板在聊到巖板加工板塊時都表現出一定興趣，但由于對巖板材料與相關加工工藝的不了解，目前許多老板仍持觀望態度。

而在另一方面，記者走訪了一些從事巖板深加工的服務商，發現巖板深加工現場一片火熱，工人們忙著將半成品家具堆積在一起，相關負責人基本也處于一種十分忙碌的狀態。據他透露，近年來，巖板家具售賣的趨勢越來越熱，這也導致原有的生產規模已經很難再滿足市場需求，“忙不過來，又要保證交付準時，還得兼顧成品質量監控。”，老板表示，或許在接下來時間里會去適當去招一些人手，以確保更好的在疫情期間完成被委托的巖板深加工業務。

機遇 2

業務模式轉換，線上運營新策略

目前傳統門店流量下滑已成定局，隨著渠道轉變，許多經銷商轉而進行線上渠道的培育與運營，記者探訪期間，發現許多門店以“線上引流線下”的模式開展業務，大廳主要提供給顧客展示品牌和挑選樣品以及進行實體業務開展，而側室則聚集了許多店員在電腦面前開展電子商務活動。

陶城君通過常見的線上購物平臺進行了關鍵詞搜索，以巖板背景墻為例，主打大規格瓷磚售賣裝配業務的經銷商不在少數，而以巖板為臺面材料的家具店鋪月銷量也大多都在幾百上千以上，以粉絲數3W多的某家具天貓店鋪為例，其售賣家具主要為餐桌、櫥柜、客廳臺桌、臥室床具為主，其絕大部分產品已選擇巖板作為臺面，而店鋪活動界面赫然顯示，將計劃下步于佛山開設實體店面。

機遇 3

跨界經銷商不斷增加

“相較于木制茶臺，巖板茶具更容易受到年輕人的喜愛，不僅耐臟耐熱，還容易保養，價格上也有更多的空間。”——某此前以售賣木制茶臺為主的黃女士近日增加了新業務板塊，進行巖板茶臺地售賣。

記者走訪多個賣場后觀察到，目前巖板家具價格大多位于800-3800左右，由于深加工采取的工藝及品牌不同，往往同類型巖板家具有著不同的價格，可供消費者選擇的空間也比較寬闊。

在傳統陶瓷的基礎上，巖板制作的家具所擁有更多的性能，無論是耐刮擦、低滲水性，還是抗菌性能，在制成為家具成品后都成為了商家所宣傳消費亮點，時尚便利極簡的設計風格亦然成為年輕一代消費者的新選擇。

為了能夠銷售更為優質的家具產品，有不少年輕一代的網店家具從業者特地來到佛山進行考察，以確保在批量進貨時，選擇的是“真巖板”，而非“偽巖板”。目前由于沒有明確的標準出臺，許多消費者和商家對于巖板的認知也不是很清晰，仍需要進一步規范。

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(文章來源：陶城報侵刪)

陶城報

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