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廠家老板要“下樓”！25年大商建言：守住基本盤再創(chuàng)新

時(shí)間：2022-09-23 10:23:12 類型：全屋定制瀏覽量：9428

中國(guó)陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)在幾十年發(fā)展中形成了三種主流的銷售渠道，一是經(jīng)銷商，二是建材超市，三是集采。時(shí)至今日，房地產(chǎn)行業(yè)多點(diǎn)爆雷，壞賬累累；建材超市、家裝公司等流量渠道利潤(rùn)低微，時(shí)有跑路。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，給力的還是經(jīng)銷商。

合同一簽，款到發(fā)貨，這讓陶瓷企業(yè)有充裕的現(xiàn)金流。然而，隨著市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，終端競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越白熱化，能夠活得好的品牌數(shù)量不會(huì)很多。為探討品牌如何在終端更好發(fā)展，陶城報(bào)“千城萬(wàn)商”這次特別邀請(qǐng)了代理鷹衛(wèi)浴25年的老牌經(jīng)銷商江吉輝一起聊了聊。

江吉輝是鷹衛(wèi)浴早的經(jīng)銷商，言談中帶著一點(diǎn)青島口音。為什么守著一個(gè)品牌就是25年？他笑言北方人比較保守，換品牌不僅要付出金錢成本，還要適應(yīng)新的企業(yè)文化，無(wú)形中增加了太多溝通成本，而市場(chǎng)形勢(shì)又在不斷變化。

“上個(gè)月我看到某品牌的董事長(zhǎng)去到一個(gè)專賣店參加活動(dòng)，以前我從來(lái)沒(méi)看過(guò)他到下面去。”江吉輝打比方說(shuō)，以前企業(yè)老板可能是在五樓，高高在上，現(xiàn)在都需要真正下到一樓，“尤其決策層的人要下樓，到終端和市場(chǎng)中去”。

“我從來(lái)不認(rèn)可說(shuō)因?yàn)檎l(shuí)做大了，他就一定正確”，江吉輝直言，很多企業(yè)家的成功實(shí)際上是時(shí)代發(fā)展造就的。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)要和經(jīng)銷商報(bào)團(tuán)取暖，共同投入精力和時(shí)間解決經(jīng)銷商的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。

聊到廠商博弈，經(jīng)銷商模式的發(fā)展，以及如何成為大商等話題，江吉輝提出了很多耳目一新的觀點(diǎn)。而對(duì)于經(jīng)銷商群體，他也給出了中肯的建議：守住基本盤，再去談創(chuàng)新。

這次暢談，總結(jié)起來(lái)就是五個(gè)話題：

1.選定品牌長(zhǎng)期合作的重要性

2.經(jīng)銷商希望廠家做什么？

3.經(jīng)銷商不希望廠家做什么？

4.經(jīng)銷商如何成為“大商”？

5.經(jīng)銷商怎么保持不被淘汰？

看完后，你會(huì)對(duì)廠商合作有新的理解。

為什么選一個(gè)品牌連續(xù)合作25年？

換品牌“溝通成本”太高

25年對(duì)于一生來(lái)說(shuō)已經(jīng)是一段不短的時(shí)間，用四分之一個(gè)世紀(jì)堅(jiān)守一個(gè)品牌，江吉輝坦言，這么做溝通成本低。

“這25年深刻的體會(huì)，就是我守著一個(gè)企業(yè)，我的溝通成本是低的。不管企業(yè)高管換幾屆，我跟誰(shuí)都可以低成本地溝通。你要是換品牌、換品類、換行業(yè)，實(shí)際上終付出的不只是金錢成本，還有溝通成本，你的決策不是高效的。”

江吉輝還談到，每個(gè)企業(yè)的文化不同，很多企業(yè)的文化實(shí)際上就是老板文化，而多數(shù)民營(yíng)企業(yè)家在做大以后便會(huì)驕傲自大。“你去跟他交流個(gè)事情，他膨脹的不得了，這種企業(yè)文化造成了現(xiàn)在很多的亂象。我從來(lái)不認(rèn)可因?yàn)樗龃罅怂驼_到哪里去，這種事情在中國(guó)任何時(shí)期都能發(fā)生。”

過(guò)去幾十年，時(shí)代的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)成就了很多民營(yíng)企業(yè)家，但每個(gè)企業(yè)家的個(gè)人秉性、成長(zhǎng)環(huán)境、格局眼界都不相同，所造就的企業(yè)文化也不盡相同。因此，經(jīng)銷商能與有相同價(jià)值觀的企業(yè)攜手，也是合作長(zhǎng)久的前提。

房地產(chǎn)行業(yè)爆雷之后，很多陶企轉(zhuǎn)而尋求有實(shí)力的經(jīng)銷商，但發(fā)現(xiàn)成效并不好。“經(jīng)銷商也有一個(gè)培養(yǎng)過(guò)程，不是一朝一夕能完成的，尤其咱們中國(guó)傳統(tǒng)文化推崇的是人與人之間的交往不是用錢買來(lái)的。”江吉輝說(shuō)，他能活25年，不是因?yàn)槎嗝磿?huì)賣貨，多么會(huì)賺錢，而是因?yàn)槭刂粋€(gè)企業(yè)。

經(jīng)銷商希望廠家做什么？

老板“下樓”，精細(xì)化幫扶

今年市場(chǎng)下行明顯，終端的寒氣已經(jīng)傳遞到企業(yè)總部，而經(jīng)銷商群體，他們希望企業(yè)做什么？江吉輝多次提到一個(gè)詞——下樓。

“上個(gè)月我看到某品牌的董事長(zhǎng)去到下面一個(gè)專賣店參加活動(dòng)，在以前我從來(lái)沒(méi)看過(guò)他能夠到一個(gè)具體的專賣店去，這說(shuō)明他的態(tài)度已經(jīng)‘下樓’了。”江吉輝表示，以前企業(yè)老板站在五樓，現(xiàn)在需要真正下到一樓，尤其決策層的人要下樓，到終端和市場(chǎng)中去。

如果關(guān)注行業(yè)的話，確實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)這段時(shí)間多了很多陶企老板到終端去的報(bào)道。長(zhǎng)期以來(lái)，廠家和經(jīng)銷商因?qū)嵙Σ罹嘈纬闪恕皬S家在高，經(jīng)銷商在低”的不對(duì)等格局，而“下樓”意味著廠家要放低姿態(tài)去了解經(jīng)銷商的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，解決實(shí)際問(wèn)題，橫向報(bào)團(tuán)取暖。

談及此處，江吉輝感觸頗深，“每個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商環(huán)境不同，經(jīng)營(yíng)者也不同，這就需要你廠家老板親自帶團(tuán)隊(duì)去聽經(jīng)銷商的心聲，而不是坐在辦公室，讓經(jīng)銷商飛來(lái)佛山到你這來(lái)拜訪你，中午吃一頓喝個(gè)酒，好好干，回去了，痛苦的還是他，沒(méi)有真正的碰撞，解決不了具體問(wèn)題。”

隨著市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，廠家對(duì)經(jīng)銷商的幫扶也要更加精細(xì)化。江吉輝舉了某知名建材品牌招商的例子，品牌方會(huì)要求意向客戶和門店物業(yè)方簽一份協(xié)議，寫明租期幾年，幾年之內(nèi)租金不變，幫助客戶控制風(fēng)險(xiǎn)。“我覺(jué)得這種真是做得太負(fù)責(zé)任了，以前相對(duì)是粗放了一些，現(xiàn)在要越來(lái)越精細(xì)化，廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該共同投入精力和時(shí)間，分工協(xié)作，幫助品牌在當(dāng)?shù)馗玫爻砷L(zhǎng)。”

經(jīng)銷商不希望廠家做什么？

只顧壓貨，不管經(jīng)銷商賺不賺錢

隨著房地產(chǎn)集采和建材超市等流量型渠道的弊端逐漸凸顯，能帶來(lái)現(xiàn)金流的經(jīng)銷商渠道又被廠家重視起來(lái)。“為什么要有經(jīng)銷商？我們中國(guó)傳統(tǒng)的東方文化還是喜歡‘談’，從價(jià)值鏈來(lái)講，變現(xiàn)的權(quán)力在我，物權(quán)在我，所以中國(guó)的經(jīng)銷商體系和銷售模式是不可能消失的。”江吉輝說(shuō)。

與其他模式相比，經(jīng)銷商模式除了能帶來(lái)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，還保護(hù)了廠家的定價(jià)權(quán)，因此可以預(yù)見，未來(lái)三到五年，經(jīng)銷商模式將成為陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)主流的銷售模式。不過(guò)，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式也有它的不足之處——廠家對(duì)于銷量和經(jīng)銷商對(duì)于利潤(rùn)的博弈。

假設(shè)一款產(chǎn)品出廠價(jià)30元，經(jīng)銷商賣200元，一年可能賣500萬(wàn)；經(jīng)銷商要是賣38元，一年可能賣2000萬(wàn)。作為經(jīng)銷商而言，在年利潤(rùn)差不多的情況下，肯定想賣200元；但作為廠家而言，賣200元經(jīng)銷商賺的比廠家還多，而且銷量上不去，肯定不希望經(jīng)銷商賣200元，由此廠家可能會(huì)干預(yù)終端售價(jià)，進(jìn)而引發(fā)廠商矛盾。

對(duì)此，江吉輝站在經(jīng)銷商角度談了自己的觀點(diǎn)。“不管是瓷磚、衛(wèi)浴，廠家把產(chǎn)品給了我，你給我比方說(shuō)1000塊錢，我變成1001，還是1200，還是1萬(wàn)，你不要管。這是個(gè)議價(jià)過(guò)程，是虧本賣還是賺錢賣，取決于經(jīng)銷商，因?yàn)槲餀?quán)是我的，你管我就錯(cuò)了。”他認(rèn)為，經(jīng)銷商從廠家打款拿貨已經(jīng)完成了物權(quán)交割，經(jīng)銷商的售價(jià)取決于市場(chǎng)，廠家不應(yīng)過(guò)多干涉，“不然后面的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、折舊成本，算我的算你的？”

雖然道理如此，但站在廠家的角度，怕的就是經(jīng)銷商只管賺錢不管賣貨，而經(jīng)銷商自然希望利潤(rùn)越多越好，如何化解這一矛盾？目前行業(yè)中出現(xiàn)了一種成立事業(yè)合伙平臺(tái)，廠家、經(jīng)銷商相互持股的合作模式，但江吉輝認(rèn)為，這種模式只在特定時(shí)期、特定企業(yè)有效，不能解決所有問(wèn)題。

“，這種模式要求企業(yè)的整個(gè)財(cái)務(wù)體系必須要公開透明，只有上市公司才能做到；第二，需要企業(yè)本身要有足夠的流量支撐日常運(yùn)營(yíng)，首先它必須要盈利，否則在流量匱乏的時(shí)候，這種模式不僅會(huì)增加管理成本，還可能會(huì)激化矛盾。”

有沒(méi)有更好的辦法來(lái)平衡廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾？歡迎在評(píng)論區(qū)一起探討。

經(jīng)銷商如何成為“大商”？

經(jīng)銷商是長(zhǎng)不大的“盆景企業(yè)”

對(duì)于經(jīng)銷商而言，個(gè)體的力量始終有限，雖然不期望像陶企一樣上市，但做成區(qū)域性的大商是不少經(jīng)銷商追求的目標(biāo)。然而江吉輝認(rèn)為，經(jīng)銷商都是“盆景企業(yè)”，很難長(zhǎng)成“大樹”，做精致、良性就好。

“盆景企業(yè)”是行業(yè)資深專家鐘應(yīng)洲提出的一個(gè)概念，指的是一些企業(yè)就像盆景一樣，看上去很精致，很漂亮，但長(zhǎng)不大，就算栽到院子里也不扎泥，很難活。

“我們也有大商，但是一旦做到一兩個(gè)億，三五個(gè)億的時(shí)候，他就走不動(dòng)了。每個(gè)經(jīng)銷商就只有這么大的盆，這是中國(guó)目前的市場(chǎng)環(huán)境決定了的。”江吉輝談到，有很多家電行業(yè)一年流水十幾二十億的大咖級(jí)經(jīng)銷商，現(xiàn)在也開始跨界到建材、定制行業(yè)尋求新增長(zhǎng)，因?yàn)榧译娦袠I(yè)利潤(rùn)率已經(jīng)處于較低水平，增長(zhǎng)已經(jīng)見頂。

客觀來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商都是劃地而治，只擁有品牌在某一區(qū)域的經(jīng)營(yíng)權(quán)，即使做得再好邊界就這么大。另一方面，經(jīng)銷商大多從夫妻店、個(gè)體經(jīng)營(yíng)起家，雖然生意越做越大，但如果沒(méi)能引入公司化治理，對(duì)財(cái)務(wù)體系、利潤(rùn)分配機(jī)制進(jìn)行合理改革，體量注定有限。

“實(shí)際上在西方成熟的資本主義環(huán)境下，反而經(jīng)銷商沒(méi)有大商，都是貿(mào)易公司，他們每一個(gè)都是良性的，也不追求大。”江吉輝說(shuō)，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史只有幾十年，現(xiàn)在的經(jīng)銷商模式基本就是佛山模式，“我們還任重道遠(yuǎn)。”

經(jīng)銷商怎么保持不被淘汰？

守正創(chuàng)新，適應(yīng)時(shí)代發(fā)展

今年以來(lái)，市場(chǎng)的疲軟，消費(fèi)信心的不足讓陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)感到寒意陣陣。很多企業(yè)停產(chǎn)、裁員，終端賣場(chǎng)關(guān)門、閉店屢見不鮮，但也有一些賣場(chǎng)逆勢(shì)漲租金，讓本就沒(méi)有多少銷量的經(jīng)銷商承受了很大的“剪刀差”壓力。

“現(xiàn)在二手房、改善房裝修已經(jīng)是主流了，所以終端客單值也越來(lái)越低。以前全屋的話，一搞好幾萬(wàn)，現(xiàn)在沒(méi)有了，都是修修補(bǔ)補(bǔ)，弄個(gè)陽(yáng)臺(tái)，弄個(gè)淋浴房，三千五千的，很痛苦，”江吉輝苦笑，“所以這個(gè)行業(yè)慢慢的好多人就不愿意干了。”

雖然感慨，但江吉輝始終認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)韌性很強(qiáng)，只是恢復(fù)需要時(shí)間。近，江吉輝注意到“守正創(chuàng)新”一詞在時(shí)政報(bào)道中被多次提及。“現(xiàn)有形勢(shì)下，經(jīng)銷商的出路就是‘守正創(chuàng)新’，不是‘出奇’，‘出奇’是怪招，‘創(chuàng)新’才是正路。”江吉輝認(rèn)為，“守正”就是要回歸根本，守住基本盤，顏值、附加值是“創(chuàng)新”的手段，終還是要讓產(chǎn)品實(shí)用、好用、耐用，“創(chuàng)新的目的也是為了守正。”

“作為經(jīng)銷商來(lái)講，不管你多牛的咖，還是要適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。”江吉輝的心態(tài)十分開放，他認(rèn)為，隨著5G、直播、抖音、小紅書等新事物的出現(xiàn)，人們接收信息的方式已經(jīng)發(fā)生巨變，有了手機(jī)這個(gè)智能終端，銷售、服務(wù)、互動(dòng)、售后等環(huán)節(jié)也不一定要面對(duì)面才能實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商要積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)和新的零售模式。

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，今年是難熬的一年，不僅在于市場(chǎng)疲軟，更難的是信心的消磨。有人退出，有人跑路，但也有人堅(jiān)守。既然選擇了堅(jiān)守，就要比別人想得更多、做得更多，怎樣降本增效？如何通過(guò)科技手段提高周轉(zhuǎn)、降低庫(kù)存？如何更精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶？如何突破增長(zhǎng)瓶頸……陶城報(bào)“千城萬(wàn)商”將繼續(xù)走訪各地經(jīng)銷商，為行業(yè)總結(jié)真正有用的經(jīng)驗(yàn)和干貨，歡迎保持關(guān)注。

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