“近兩年來，很多瓷磚經銷商已經邊緣化或者悄然退出了，我們在很多終端可以看到，各個地方的高端賣場里，瓷磚專賣店的數量、面積，其實是往下走的；而很多新的類別，包括鋁合金門窗、軟裝、定制一類的店面都多了很多。這也說明，現在很多陶瓷品牌已經支撐不起線下店了。”
陶瓷經銷商該如何生存？為進一步了解、探討陶瓷經銷商的生存情況，2022年，陶城報在全國范圍內發起“千城萬商”大型調研項目。近日，陶城報“千城萬商”調研小組首站走訪了重慶三輝控股集團董事長、重慶陶瓷協會會長楊玉仁，良彬家居董事長謝榮宗，重慶美西龍建材有限公司總經理、金意陶重慶運營中心總經理唐朝元以及重慶潤霖建材有限公司總經理、重慶簡一品牌合作伙伴王艷等重慶大商。
作為全國重要銷區之一，重慶同樣聚集了一批“會賣磚的福建人”——對于未來的發展，他們這樣看↓↓↓
謝榮宗：我們這個行業將出現一個比較痛苦的合成的過程，一個混戰的階段。
王艷：今年市場變化挺大的，應該是往好的方向(發展)，現在大家慢慢又回歸理性。
王艷：經銷商屬于接近前端市場的那部分群體，也是貼近用戶的那部分人群，還是要廠商合力共同去為客戶創造價值，特別我們推廣成品交付，打通顧客價值的那一公里，實際上效果還是很受歡迎。
楊玉仁：現在的(瓷磚銷售)利潤都在往下走，以前十幾、二十個點的純利潤，現在純利潤能夠做8個點都不錯了。
謝榮宗：現在就是這么可怕，實體店一個人都沒有，你說(人家)沒有在做生意，(不，)有生意好的人很好。自然進店這種客戶幾乎枯竭了，關鍵的問題在于消費者還沒走到市場，（東西）早買好了，這才是要命的，(流量被)攔截。
唐朝元：巖板還是要把它當成材料、當成磚來運營，要能上墻下地，才有很大的市場空間。
唐朝元：作為代理商來說，以后也是考慮我們能力的時候，因為不是單純地只賣磚以后，我們就必須將“賣磚”跟“賣服務”結合起來，對我們的要求（會變得）比較高，但是這個事情不得不去做，只有做好了，我們才有很大的市場空間，這也是個(新的)增長點。
唐朝元：2022年整體來說，市場肯定還是存在很多不確定性，經營難度會越來越大，但是我覺得每個品牌只要做好了（精細化管理），還是能夠保證一定幅度的增長。
楊玉仁
唐朝元
謝榮宗
王艷
“市場的競爭在于物流成本的競爭”
近年來，不少頭部陶企都加大在重慶的生產、倉儲物流投入。
除此外，東鵬、簡一、惠達、金意陶等也紛紛在重慶布局生產線，投資金額合計超過107億元。
“現在(重慶)市場的競爭絕對是物流成本的競爭。”唐朝元認為，特別是隨著瓷磚利潤率逐步下降，整裝、工程等渠道的興起，對于瓷磚這樣的大宗物品來說，物流成本的作用十分關鍵。
從一線城市的經銷商格局來看，市場集中度、頭部效應的趨勢也在蔓延。以重慶市場為例，無論是品牌還是經銷商，基本上“格局已定”，馬可波羅、冠珠、薩米特、諾貝爾、金意陶、簡一、歐神諾……基本上很難再有新的品牌或經銷商能夠重新“殺進來”。
唐朝元提到，“現在不管對于企業也好，品牌、代理商也好，穩定大于一切。”
凈利潤、客單價持續下滑
“自然進店客戶幾乎枯竭”
“今年市場變化挺大的，應該都往好的方向發展，現在慢慢大家又回歸理性了。”王艷提到。
“以前整個(建材)市場處于上升期，大家都吃得好喝得好，很多行業里頭的一些(不太好的)事情也都會被掩蓋，可是現在慢慢的(市場紅利)沒了，大家開始思考到底是哪里錯了，往后路在何方？特別是現在國家政策也發生變化，‘雙碳’(政策)等的影響，對(企業)制造成本(影響比較大)。”謝榮宗提到。
唐朝元也認為，“疫情過后，(重慶建材市場的消費者)整體消費力下降。”
自然客流下降、獲客成本上升成為當前陶瓷經銷商面臨的主要難題。“現在要命的是自然進店的客戶幾乎枯竭，人還沒到市場，東西早就買好了，流量在店外就被攔截，根本不需要進到店里。”
謝榮宗提到，以他近裝修的一套房子為例，很多裝修公司、整裝店天天跟業主打電話，“家具、電器、暖通什么品類(都有)，我說我沒空，他說可以拿東西到我辦公室，快交錢的時候，(為了安全)我才去他們門店交錢。實際上服務已經完成了，如果這個企業有什么對公賬戶或者是一個什么線上平臺，我(甚至連門店都不用去)直接交錢就完了。”
“現在就是這么可怕，實體店一個人都沒有，但你說他們沒在做生意，(不是，)有生意好的經銷商生意很好，所以現在頭部(的企業、經銷商)都在高速增長。”
這對于傳統靠價格競爭的小廠家經銷商而言，日子將變得更加艱難。“小廠家首先將面臨環保壓力，此外，小廠家的產品優勢在于價格低，但當大廠家的價格下滑后，就難以具備優勢。不管是馬可波羅、新明珠、東鵬，通過專線專產就能將成本制造降到低，在生產制造成本方面，幾乎難有小廠家可以匹敵。”
因此，面對市場競爭加劇、變革迅速的局勢，不少經銷商已經開始布局、謀求新的競爭優勢。
王艷提到，“我覺得市場變化下，對經銷商的要求會變得越來越高。未來行業應該在于幾個方面的競爭，產品、品牌、服務、口碑，所以對于陶瓷商家來講，應該注重全面性的提升，必須敬畏市場，敬畏用戶，另外還要把自身的團隊服務搭建好，這樣能更好的去滿足客戶的一些真正的需求。”
成品交付、全品類…
哪些能夠帶來出路？
自然客流下降、獲客成本上升的情況下，如何保持競爭優勢？謝榮宗認為，未來只賣瓷磚，一定會“死”。“其實我們三五年前就一直在考慮這個問題。”
之所以提出全品類戰略，謝榮宗提到，“我們一直在考察在國外考察，思考未來中國的消費市場走向成熟后，建材店的終究形態是什么樣子？”以大多數發達國家為例，大部分消費者為重裝的存量房，重裝市場可能面對的情況是：大多數品類都需要購買但每樣的采購數量不多，“并且現在的消費者，追求高效率，沒有耐心逐個選購。”
另一方面，瓷磚經銷商作為整合者具備一個優勢，在家裝環節中，瓷磚幾乎是先開始的環節，相當于流量的入口，具備整合的基礎。
“未來(家居建材市場的)終極形態就是一個大型的建材超市，裝企也好，普通消費者也好，大家都來這里買材料，你們就不用動太多的腦筋，讓材料整合商去煩惱供應鏈的采購問題。后，你做好你給終端客戶的交付環節，我做好我的材料交付環節，每個環節做(好各自的交付服務)。”
除此外，據了解，重慶目前的精裝房率仍然不高，占比約為20%左右，重慶消費者的個性化需求較高，給高附加值、個性化的品牌經銷商帶來一定的市場空間。
“作為代理商來說也是考慮能力的時候，因為不是單純‘賣磚’以后，我們必須要將‘賣磚和賣服務’結合起來，從半成品交付到成品交付，對經銷商來說要求比較高，但是這個事情不得不去做，只有做好了，我們才有很大的市場空間，這也是個增長點。”唐朝元提到。
近年來，金意陶、簡一等陶企均在終端提出“成品交付”“十年質保”的概念。
以簡一的成品交付系統為例，王艷介紹到，從提出密縫鋪貼到升為成品交付再到全面推廣成品交付，已經打了3年基礎。“這套三站運營體系當中實際上就分為前售、中售和純粹的售后，但我們今天的理解反而覺得服務就是一體的，不會再去分前中后三個維度來運營。”
“(成品交付中)重要的板塊在于瓦工團隊和落地團隊。”王艷表示，目前在服務團隊方面，他們的團隊規模在45人左右。“我們今年就成立了專門的團隊成品交付服務中心，從技術監理、整個瓦工團隊全部變成自己員工，按一套服務標準體系來打造，從輔料、基材，再到整個施工工藝標準流程，后交付給客戶一個完美的家。”
唐朝元也提到，2022年打算成立獨立的施工交付團隊：客戶訂單產生后就直接推薦直接的施工團隊，通過分包再驗收，以成品交付的方案完美地交付給業主，“客戶還是能接受的，但是需要系統化，我們現在也肯定要朝到這個方向去運營。”
提到未來的市場變化，唐朝元認為，“2022年整體來說，市場肯定還是有很多不確定性，我覺得經營的難度會越來越大，但是我覺得每個品牌只要運營好了，還是能夠保證一定幅度的增長。主要的要做精，通過精細化管理，把團隊打造好，在整個特別在產品交付這塊，我們一定要去突出，要凸顯出來我們的優勢。”
王艷認為，“因為經銷商應該屬于接近前端市場的那一部分人，也是貼近用戶的那一部分人群，還是要廠商合力，廠家跟商家之間的既分工，又共同的去為客戶創造價值。”
“未來淘汰我們的其實可能都不是同行。”謝榮宗提到，他們的觀點是，一定不能等到只賣瓷磚會“死”的時候，才想到需要突破，“死也要死在沖鋒的道路上”。
(文章來源： 陶城報 侵刪)
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